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Mediadores y su cuota mercado. De la complacencia a una realidad preocupante.


En el mes de marzo de 2011, pronto hará dos años, (exactamente el 26/03/2011) un relevante medio del sector me solicitó una entrevista con motivo de la publicación del resultado del informe anual de la DGSFP respecto al reparto del negocio por canales y la valoración de los datos relativos a mediación.

En aquel entonces, imperaba la complacencia del liderazgo sostenido por la mediación. Yo no era tan optimista entonces y como la entrevista en su casi totalidad se quedó en un cajón, aquí la cuelgo hoy animado al ver que tiempo después disminuye la complacencia y vamos aterrizando en una realidad que debería de preocupar muy seriamente.

LITERAL DE LA ENTREVISTA COMPLETA
Marzo de 2011 

El avance del Informe de la Mediación 2010 de la DGSFP muestra una línea
similar a la de los años anteriores: la mediación tradicional (agentes y corredores) 
se mantiene como líder en la distribución, con un 42,7 % del negocio, frente al 36,49 % de los operadores de bancaseguros o el 16,03 % de las propias entidades.

¿Qué valoración puede hacer de estos datos?

Evidentemente los datos vistos año a año, y el informe 2010 de la DGSFP sobre el comportamiento del mercado en 2009 no es una excepción, muestran una tendencia evolutiva similar que continúa dando el liderazgo en la distribución a la mediación tradicional (agentes y corredores).

No obstante, si entramos en el fondo de los números, de las circunstancias sectoriales vigentes y del profundo proceso de transformación socio-económico que estamos viviendo, resulta que dicho liderazgo cotiza a la baja, que una cosa es la realidad del volumen de la cartera y otra muy distinta cómo ésta va fluctuando en función de la tendencia de la nueva producción, y que el concepto de mediación tradicional ha de someterse a una inevitable revisión en el marco de un nuevo escenario de multicanalidad indiscutible.

Desde el año 2006 al 2009 el peso de la mediación en el contexto general de la distribución ha perdido 6,48 puntos, frente a los 4,16 que han ganado los operadores de banca-seguros, ello en relación al volumen de cartera, lo cual muestra una evolución a tener muy en consideración.

En el año 2006 la relación entre los valores de cartera y nueva producción de la mediación estaba en – 13,58 puntos, frente a los + 21,37 puntos de los operadores de banca-seguros; siendo en 2009 esta relación de – 15,05 y + 22,91 respectivamente. La evolución del volumen de cartera muestra una realidad consolidada, no obstante la diferencia de ésta respecto a los ratios de nueva producción nos hacen ver por donde apunta la tendencia hacia el futuro.

Tampoco se aprecian grandes variaciones respecto a informes precedentes en cuanto se analiza por separado el negocio de Vida y de No Vida. La mediación tradicional domina en No Vida y Bancaseguros no cede en Vida. ¿Puede considerarse que este reparto está ya consolidado o bien cree que pueden producirse cambios en el futuro?

Sin duda habrá voluntad de cambiarlo principalmente por parte de los operadores de banca-seguros.

Da la impresión de que para la mediación, especialmente para los corredores en su mayoría, el liderazgo de la banca-seguros en Vida es algo asumido de forma definitiva y se renuncia a la disputa –no entiendo bien por qué- , pero en sentido contrario sí habrá disputa en No Vida, y una disputa muy seria y dura.

Durante estos últimos años el sector asegurador se está mostrando capaz para resistir y dar la cara ante adversidades que han comprometido muy seriamente la rentabilidad y el empleo en otros ámbitos de la economía española.

Esta fortaleza demostrada y su buen comportamiento ante las severas contingencias del mercado, muy probablemente hagan que la industria aseguradora sea en el futuro próximo un objetivo estratégico para el desarrollo de nuevos planes de negocio de diversificación y actividades de distribución de otros sectores que agudizarán la ya existente y dura competencia entre canales.  Esto va a afectar a No Vida; ramos como autos, hogar, salud, en general seguro masa, estarán en la disputa.

Realmente, en el centro de la disputa no estarán las pólizas de tal o cual ramo, eso quedará para las estadísticas; en el centro de la disputa estará el cliente, un individuo cuya forma de comunicarse, de relacionarse y de consumir va a cambiar y mucho.

Si nuestro cliente cambia, nuestro negocio ha de cambiar necesariamente. ¿Nos estamos preparando para ello?

¿Hay algún aspecto más del avance del Informe que quiera valorar, o alguna consideración que desee hacer? 

El sector asegurador se está transformando y parte de esa transformación es inherente a la transformación de la realidad socioeconómica que estamos viviendo y que está alterando el mercado en sí mismo y la forma de establecer las relaciones de consumo. Posiblemente parte de esa transformación tenga que ver con una redistribución del peso y del papel del mediador en la industria aseguradora del futuro.

El mediador de seguros, en especial el corredor, tiene la obligación de hacer lo necesario y preciso para diseñar y lograr un encaje para su papel en la compleja transición del mercado tradicional al mercado que viene, que está llegando, que está ahí, a la vuelta de 3 ó 5 años y del que hoy por hoy ya se tienen ciertas percepciones y datos ciertos:

• La radio tardó 38 años en tener 50 millones de usuarios, la televisión 13 años, internet 4 años; Facebook ha logrado 100 millones de usuarios en menos de 9 meses.

• En 2009 en EEUU los estudiantes que están On-line ya han superado a los que van a clase presencial.

• El 80 % de las empresas está usando la Linkedin para buscar empleados.

• Hay empresas y particulares que tienen más seguidores en Twitter que los habitantes juntos de Irlanda, Noruega y Panamá.

• Las generaciones “Y” y ”Z” consideran el email como algo anticuado y de la época de sus padres.

• En internet hay 200 millones de blogs en los que el 34 % de las opiniones son sobre experiencias de consumo y marcas comerciales.

• El 78 % de los consumidores confían en una recomendación frente al 14 % que confía en la publicidad de los medios clásicos.

La sociedad de la información ha dado paso a la social media, el fenómeno de cambio más importante desde la revolución industrial; no se trata de una moda, representa un profundo proceso de transformación de la sociedad y del mercado que también afecta al sector asegurador y en el que los mediadores partimos en una posición muy ventajosa sujetos a la responsabilidad de diseñar y poner en marcha estrategias empresariales que nos permitan adaptarnos a la nueva realidad y defender y retener el liderazgo que actualmente tenemos.

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Fdo.- Higinio Iglesias (Corredor de Seguros)
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Categorías:E2K seguros

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Higinio Iglesias

Corredor de seguros y otras aficiones

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