Los consumidores tienen un serio problema con los bancos que comercializan el 58% de las nuevas operaciones de seguro en el mercado español y se ven constreñidos muchas veces a aceptar las ofertas bancarias de seguros cuando van asociadas a determinadas operaciones, como las hipotecas.
Cuando un consumidor claudica ante una entidad bancaria en el contexto de una operación financiera porque la oferta del producto principal (por ejemplo, hipoteca) que se le presenta resulta más atractiva al estar condicionada a la aceptación de un seguro vinculado sobre el que no hay opción de elección, negociación ni comparación, y que en gran cantidad de casos podría ser contratado en condiciones más beneficiosas para el consumidor; ¿Quién pierde? Seamos claros, pierde el consumidor.
Los corredores de seguros hemos de decidir cómo vamos a enfrentar esta realidad para continuar siendo el canal profesional referente de un mercado en el que la banca ha desembarcado para quedarse y con unas intenciones bien claras y definidas.
Que los corredores de seguros vayan a continuar siendo en el futuro un distribuidor relevante –cuanto menos- va a depender tanto de su propia actitud ante la nueva realidad y circunstancias como del comportamiento de los mecanismos de regulación y supervisión. Sin entrar en lo primero, que bien puede requerir un enfoque complejo y extenso, resulta interesante reflexionar sobre lo segundo, sobre cómo el marco legal y la supervisión de la actividad mediadora de seguros puede favorecer o dificultar el devenir del corredor de seguros en el mercado.
En los actos del reciente 50 Aniversario del Colegio de Mediadores de Seguros de Asturias tuvo lugar un debate sobre la directiva IDD y su trasposición al marco jurídico español, debate en el que participaron la Directora General de Seguros y F.P. y el Presidente de los mediadores españoles. En este contexto, obviamente, se trató sobre la venta de seguros a través del canal bancario y sobre las prácticas que en algunos casos –muchos- aplican a sus técnicas de comercialización de seguros ligados a productos financieros. La Directora General de Seguros, reconoció y puso de relieve el valor que aportan en la distribución agentes y corredores de seguros, e invitó a éstos a realizar un esfuerzo para ofrecer productos y servicios que compitan con el ofrecido en las redes bancarias en beneficio del consumidor final.
Sin entrar en el enredo habitual y discusión sobre las buenas y malas prácticas, si los bancos han de vender o no seguros, …. , resulta, entiendo, más importante introducir un nuevo enfoque en el problema, un enfoque que se base en el hecho práctico de que el consumidor tiene derecho a la opción del servicio de un corredor a la hora de adquirir un seguro , y tiene derecho porque, desde todos los ángulos está generalmente aceptado que sus servicios son beneficiosos y contribuyen a una comercialización más cualificada y al desarrollo de la cultura aseguradora.
Y permítanme ser claro y decir que este derecho se está comprometiendo de una forma muy preocupante.
El seguro no puede convertirse en una mercancía de segundo orden que adorna o complementa la cesta de productos que un banco ofrece a sus clientes. Incluso más, si me permiten,
el seguro no puede ser ese postizo que el consumidor ha de comprar, sí o sí, para que los márgenes de comercialización de la banca cuadren en un momento en el que su negocio ordinario ya no renta como antaño.
¿Ese es el papel que la industria aseguradora quiere para su producto? ¿Ese es el reto del sector para con un cliente que deseamos satisfecho en base a una buena experiencia de consumo?
El consumidor tiene derecho, en cualquier circunstancia, a la libre elección y al asesoramiento objetivo e independiente a la hora de contratar un seguro, y por supuesto, que éste no le sea impuesto de ninguna forma ni manera. Lo dice la Ley.
El corredor de seguros representa para el consumidor una opción para que esto pueda ser así, ya que sus servicios garantizan el asesoramiento independiente, la objetividad y la pluralidad de opciones en la elección del seguro más conveniente a la necesidad y al riesgo en concreto.
La cuestión radica en que el corredor de seguros en el desempeño de su labor profesional ha de cohabitar con otros canales de venta en un régimen de competencia que debería de ser leal y justa, y hoy por hoy esto no está sucediendo con la comercialización de seguros llevada a cabo, en muchos casos, por bancos y otras entidades financieras, especialmente en operaciones vinculadas.
“Tu préstamo hipotecario tendrá un tipo de interés un 0,XX % más bajo si contratas nuestro seguro de hogar y tu seguro de vida por el que has de pagar la prima de los próximos “tantos” años”.
Ese 0,XX % de reducción del tipo convierte los seguros vinculados en un “mal necesario” por el que al consumidor no le resulta ni rentable ni práctico “entablar batalla” y, obviamente, establece una reglas de juego con las que el corredor de seguros no puede competir, y esto no sólo amenaza a su capacidad operativa profesional , sino que amenaza su propia posición y, llevado al extremo , su continuidad en el mercado.
Y esto, en lo esencial, no es un problema de competencia entre canales, no es un problema entre bancos y corredores, es un problema de mercado que afecta al derecho del consumidor.
Sería conveniente no confundir las dinámicas propias de un mercado en libre competencia con las prácticas derivadas de la posición dominante y prepotente de operadores como los bancos cuando venden cualquier cosa que no es su producto (y cada vez venden más cosas). Los mecanismos de regulación y supervisión de la actividad aseguradora tienen mucho que decir y hacer en este asunto, porque reitero, lo que en el fondo está en juego no es un problema entre corredores y bancos, sino el papel que la industria aseguradora quiere para su producto “el seguro” , la experiencia del cliente en el necesario progreso de la cultura aseguradora, y sobre todo el derecho del consumidor a adquirir el seguro a través de un canal que aporte valor y favorezca el derecho de elegir lo mejor para sus necesidades.
Una versión de este articulo ha sido también publicada por:
→ Revista Sector Ejecutivo
→ Diario Cinco Dias [Link al medio]
Higinio Iglesias
Corredor de seguros y otras aficiones
El Blog de Higinio Iglesias 
Magnífico artículo