Tecnología al servicio del mediador, ¿cuál es su desarrollo actual y su uso por parte de este colectivo? ¿Está dando respuesta el sector tecnológico a las necesidades de la mediación?
La necesidad de optimización de recursos (principalmente humanos entorno a la administración y gestión) y la eficiencia en la ejecución de procesos (principalmente comerciales entorno a revisión de cartera y contratación), unido a las, día a día, crecientes iniciativas de cooperación y/o integración de corredores, están marcando de una manera clara la agenda en las demandas TI.
¿Ha dado un paso atrás la mediación en sus inversiones en tecnología, a causa de la crisis?
Los niveles de inversión TI en el ámbito de las empresas de mediación en España, micro-pymes en su mayoría, es bajo y por ello, más que buscar un retroceso motivado por la crisis, sería muy interesante analizar «cuánto» y «cómo» invertimos los corredores de seguros en tecnologías de la información de una forma global.
Con carácter general, no está claro que exista una relación directa y visión estratégica entre lo que se invierte y el retorno esperado; por ello, en estos momentos existe una percepción más de gasto que de inversión respecto a los recursos económicos dedicados a las necesidades TI en las empresas de mediación aseguradora.
Según la consultora Spiceworks la media de «gasto» en tecnología de las PYMES (USA/UE) de menos 20 empleados es de 1.430 euros por empleado año, de los que un 34% correspondería a software de gestión empresarial, un 40% a equipamientos e infraestructura, y un 26% a servicios TI.
Un 12% de las empresas encuestadas valoran muy seriamente dar el salto a los servicios en cloud (nube) como fórmula de optimización y externalización de los recursos de infraestructura, software y servicios.
Los corredores de seguros, a día de hoy, ¿Estamos cerca o lejos de esos valores, considerando que nuestra naturaleza relacionada con los servicios financieros-seguros nos situarían muy por encima de la media, posiblemente cerca del doble?
Durante el último año, ¿en qué herramientas, programas, aplicaciones … han invertido los mediadores?
No hay grandes cambios. Los entornos de gestión y su optimización a las necesidades de concentración y cooperación entre corredores, junto los procesos de conectividad con aseguradoras, tanto en el ámbito de gestión, como en comercial, B2B y B2C, continúan centrando el interés.
¿Qué ventajas puede tener un ‘paquete’ sobre un desarrollo propio?
Resulta, incluso para corredores de gran dimensión, insostenible el nivel de inversión que requiere mantener vivo un desarrollo propio que cubra 360º de necesidades operativas.
En este sentido, es preciso no confundir desarrollos propios con soluciones personalizadas.
¿Cuáles son los proyectos tecnológicos más importantes que afronta la mediación? ¿Cuál es su opinión sobre el formato EIAC?
No existe un foro cualificado que proponga una hoja de ruta en materia TIC para la mediación que aborde seriamente recomendaciones en materia de I+D+i, estandarización de procesos y reglas de negocio (no sólo de modelos de datos), modelado de indicadores, ,…
Evidentemente, disponer de un marco, por básico que sea, que regule y unifique unos ciertos niveles de criterio en materia de intercambio electrónico de información entre aseguradores y corredores es extraordinariamente positivo.
Es necesario que EIAC sea una apuesta estratégica decidida por parte del colectivo de aseguradoras en materia TIC. ¿Realmente lo es? En este momento no se perciben evidencias de ello.
En el momento en que nos encontraos sería muy positiva la existencia de una institución liderada por una base amplia, representativa y cualificada de la mediación que trazara y monitorizara de una forma constante y profesionalizada la ruta TIC del colectivo corredores en el contexto de sector asegurador español y de los inminentes retos que se presentan.
¿Cómo están utilizando los mediadores las redes sociales? ¿Qué pueden hacer estas redes por la mediación?
En estos momentos hay dos grandes retos sobre la mesa para corredores: Fidelizar los clientes y vender más.
En materia de fidelización, nos encontramos en la antesala de una disputa sin precedentes para ganarse la confianza de un cliente multicanal. Las redes sociales van a jugar un papel determinante como herramienta de aproximación, e interacción con el cliente principalmente a través de los dispositivos móviles.
Sería un tremendo error considerar una despersonalización en el trato con el cliente el hecho de utilizar las redes sociales como un elemento clave de relación natural y cotidiana.
En materia de ventas, es preciso considerar que los consumidores, compren online o compren offline, buscas referencias e información sobre los productos y marcas que los comercializan en internet. Redes sociales como Twitter o Facebook, entre otras, ya juegan un papel determinante es este sentido.
No obstante, vender en internet, hacer comercio electrónico apoyándose en las redes sociales requiere disponer de una estrategia y unos recursos acordes con los objetivos propuestos. No es cuestión fácil.
¿Está reñida la comercialización online con la mediación?
No, en absoluto. Internet es un espacio de negocio, una opción más para el consumidor, y los corredores de seguros han de estar ahí y formular su oferta. La cuestión se centra es establecer la diferencia, aportar valor y que este sea percibido por el consumidor. Generar experiencias positivas en los consumidores en relación con los establecimientos online que los corredores ubiquen en la red. Un producto se puede copiar, una experiencia con un consumidor no.
Otra cuestión bien distinta será la capacidad financiera y operacional que un corredor ha de tener para ser capaz de desarrollar un proyecto empresarial con opciones de abrirse paso en un entorno tremendamente competitivo.
¿Están más cerca hoy los mediadores de la nube? ¿Cuándo se producirá el salto definitivo?
La nube es presente, no es futuro. El salto ya se ha producido. Nuestra sistema ebroker ya opera en nube bajo arquitectura web. En 2013 ya hemos subido a la nube a más de 50 corredurías. No decimos que lo haremos, lo estamos haciendo.
http://www.ebroker.es/caracteristicas/ebroker-cloud-el-programa-para-corredores-de-seguros/
¿Cuál es su opinión sobre que la Multitarificación se financie con la productividad del corredor? ¿Cuál es el grado de competencia en multitarificadores?
Estamos aún lejos de que las aseguradoras provean a los corredores, para la integración con sus plataformas, de servicios web simétricos con idénticas funcionalidades online a las que ofrecen a sus mediadores en sus portales web corporativos.
Está claro que las aseguradoras aún no han abordado de una forma decidida el adaptar sus sistemas de información a la diferencia del servicio que han de dispensar a agentes y corredores en orden a su singular naturaleza de mediadores.
Si hablamos de la facilidad que los sistemas TI de las aseguradoras ofrecen a los corredores que abordan proyectos de comercio electrónico, la realidad es que resulta tremendamente difícil y complicado, y en alguno casos imposible, integrar los sistemas para poder operar como correduría online. Y esto es un serio problema que limita peligrosamente la iniciativa empresarial de algunas corredurías.
En otro orden de cosas, no me parece mala idea establecer una relación entre el precio por el uso de un software y la productividad que este aporta a la empresa que lo utiliza. Pienso que es una formula más, y además me parece justa siempre que sea sostenible tanto para la empresa usuaria del software como para el prestador del servicio.
Llevar esto al terreno de los tarificadores y establecer un modelo de financiación en el que las compañías paguen un porcentaje/fee a las empresas explotadoras tomando como base de cálculo la producción emitida por los corredores (primas, nº de pólizas, …), puede encajar en cierta medida con lo anterior, y siempre que el modelo sea entendido y aceptado por las partes que intervienen, corredores, aseguradores y empresas proveedoras del servicio, no veo el problema. El consumidor decide, y en este caso el consumidor es el corredor.
Entrevista publica en la revista ASEGURANZA #187 Octubre 2013
Categorías: ebroker EIAC tecnologia
Higinio Iglesias
Corredor de seguros y otras aficiones
El Blog de Higinio Iglesias 
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